"Prostor pro všechny, kteří ve světě finančního poradenství něco znamenají…"
Doporučit téma přátelům
Doporučit odkaz emailem
Upozorňovat emailem na nové příspěvky:
Zdravím Vás, chtěla bych se zeptat na Vaše názory, podměty, jak zvládnout telefonování na nové kontakty. Klient Vám dá kontakty na známe a jak na tyto kontakty, abychom si domluvili schůzku. Co u Vás nejvíce zabírá. Děkuji
Souhlas nebo nesouhlas? 
2 
0
Toto téma je velmi široké se spoustou alternativ. Začnu u jména klienta, který Vám kontakt dal - vložte ho do svého monologu/oslovení, co nejdříve (i před Vaším jménem, protože je důležitější). Snížíte tak napětí u volaného a telefonát trochu "ohřejete". Jméno Vašeho klienta pak použijte znovu, zejména v případě, když budete mít pocit, že volaný váhá nebo že ho ztrácíte. Např. "Chápu, že máte málo času. Pan Klient mě varoval, že nebude jednoduché se s Vámi domluvit na schůzce. Možná bych navrhl toto..."
Souhlas nebo nesouhlas? 4 0
Mám podobné zkušenosti. Opravdu to zabírá :). Ale podle mě je stejně nejdůležitější, jak Vás Klient doporučí a hlavně s jakou chutí.
Souhlas nebo nesouhlas? 3 0
Přesně tak, pane Cipíne, JAK klient doporučí je základ. Na vysvětlení pro paní Moravčíkovou, slůvkem JAK mám na mysli: A. kontaktoval-li klient doporučovaného před Vaším telefonátem a připravil Vám situaci a B. co svému známému o Vás řekl.
Ad A: Bez předchozího kontaktu jste na tom jen o trochu lépe, než při studeném telefonátu. Zejména neznáte-li pozadí vztahu mezi klientem a doporučovaným (klient nemusí požívat velké důvěry u volaného - a nezískáte ji ani Vy).
Ad B: Pokud nedokážete klienta "koučovat" ve smyslu, co o Vás má svému známému říci, můžete skončit u "Dal jsem tvůj kontakt jedné pojišťovačce, bude ti volat, tak se nelekni."
Na závěr: A. říkejte si klientům o "předehřátí" volaného (emailem s kopií Vám nebo telefonem) a B. koučujte je(pomozte jim) ve smyslu co o Vás a Vaší práci s nimi mají říkat. Oslovení doporučených kontaktů potom bude mnohem jednodušší a efektivnější.
Souhlas nebo nesouhlas? 5 0
Pane Princi, jaká je u Vás úspěšnost "předehřívání" na mail? Nás učí pouze telefon, tedy hlavně telefon, ostatní metody jsou prý méně úspěšné. Rád bych tedy znal zkušenosti jiných lidí. Děkuji :)
Souhlas nebo nesouhlas? 0 0
Pane Cipíne, nerad bych diskutoval "úspěšnost", aniž bychom ji definovali a měřili. To by bylo málo produktivní. Nechci také hodnotit, jestli to, když klient zavolá doporučenému a připraví ho na náš telefonát, je horší nebo lepší, než cokoli jiného.
Jen chci zmínit, že slabinu "předehřátí" doporučeného telefonem ze strany klienta vidím v nejistotě a nedostatku kontroly nad tím, co se stalo (nebo ne) a co bylo řečeno (nebo ne).
1. Nevíme, jestli klient opravdu zavolal nebo ne.
2. Nevíme, co o nás klient řekl.
3. Nevíme, na co se doporučovaný klienta zeptal, příp. co namítal.
Řešení? - Klientovi zavolat s tím, že se jeho kontaktu chystáme volat a chceme vědět, jak jejich konverzace proběhla, abychom se mohli lépe připravit. - Také možné, ovšem praktikovatelné pouze s některým typem klientů.
Anebo se dobře připravit na konverzaci po tom, co nám doporučený řekne: "Klient mi nevolal. Co že to chcete?"
U emailu víme, do čeho jdeme. U toho typu klientů, kteří tuto formu komunikace preferují, může být výhodou toto:
1. Víme, že email byl odeslán a doporučený informován (vyžádáme si, abychom byli v kopii).
2. Víme, co bylo napsáno. Můžeme to dokonce klientovi sami napsat a poslat k přeposlání/zkopírování.
3. Ve virtuálním světě zdatný doporučený si může podle naší domény v adrese prohlédnout naše webové stránky a mít tak lepší představu, odkud přicházíme.
Závěrem:
Pro každého klienta a doporučeného funguje něco jiného, a proto ve chvíli diskutování doporučení preferuji probrat i způsob, kterým by ten který doporučený kontakt měl být informován/osloven.
Ještě jedna alternativa...
Zažil jsem, že poradci posílali doporučeným kontaktům dopisy. Nejsem si ale jistý, že v dnešním zrychlujícím se světě, se někomu bude zdát tato alternativa životaschopná. I když kdo ví, zejména pokud kontaktujeme manažery, kteří denně dostávají 100 a více emailů...
Souhlas nebo nesouhlas? 1 0
Ještě jednou děkuji, spousty nových informací. Doufám a pevně věřím, že budou platné i umě. O výsledku budu časem informovat :).
Souhlas nebo nesouhlas? 0 0
Dopisy jsou podle mě již mimo hru, nejraději mám kontakty na doporučení, snažím se s nimi seznámit osobně před svým klientem, několik klientů mě vždycky někam vytáhnou, protože jsem si s nimi vybudoval dobré vztahy, vždy řeknou před známými, co jsem pro ně udělal a pak už si s nima jen povídám a hrne se to samo. Ale když zrovna nic není, tak si nemyslím, že je takový problém volat na studené kontakty. Cca jednou za dva týdny si stejně sednu k telefonu a volám a průměr telefon/schůzka je od dvaceti do osmdesáti procent. Záleží jak kdy a nejvíc záleží na tom, jakou mám náladu.
Souhlas nebo nesouhlas? 1 0
Já bych ty dopisy až tak neodsuzoval. Kolik dopisů vám přijde klasickou poštou? Maximálně nějaký výpisy z účtů nebo faktury za telefon. Protože "klasické psaní" je na vymření, o to více potěší. Nebo ne?
Souhlas nebo nesouhlas? 4 0
Zajímavé je, že dopisy jsou mimo hru. Před 5 lety se na něj chytla dnešní vedoucí, to není zase tak dávno...
Souhlas nebo nesouhlas? 1 0
Osobně si myslím, že klasické papírové dopisy nejsou marné... Mám s nimi poměrně pozitivní zkušenosti. Jak již psal někdo výše, papírová pošta je na vymření a mnoho klientů ocení klasický dopis, než neosobní e-mail nebo sms...
Souhlas nebo nesouhlas? 1 0
Toto sice téma začalo otázkou na telefonování, ale mám tu jistě zajímavé zkušenosti dvou poradců, se kterými pracuji nebo jsem pracoval, ohledně dopisů: první poslal 129 dopisů - získal 27 nových klientů; druhý poslal 60 dopisů - získal 12 nových klientů. To je konverze 21% a 20%! A pak že dopisy jsou pasé...
Souhlas nebo nesouhlas? 1 0
Pane Princi,jakým způsobem tyto dva dopisy byly koncipovány???
Také si myslím,že to může mít dobrý efekt.Otázkou je,jak tento způsob uchytit.
Souhlas nebo nesouhlas? 1 0
Dobrá otázka pane Mičko. Co se týče obsahu dopisů, tak nic výjimečného. Snad příležitosti, u kterých byly poslány a komu, jsou směrodatnější.
První z poradců používá dopisy k oslovení doporučených lidí před tím, než je kontaktuje telefonem. Nemalou roli jistě sehrává přiložený krátký průvodní dopis podepsaný doporučujícím klientem. Takové jsem používal i já sám.
Druhý poradce oslovil homogenní skupinu potenciálních klientů - 60 lékařů - u příležitosti zahájení své poradenské činnosti, protože jeden člen rodiny je lékař.
S dopisy záleží jak a k čemu se použijí. Procento konverze neznámých lidí na klienty jeden měsíc po zásilce bude s vysokou pravděpodobností někde jinde, než každý pátý dopis v případech výše.
Souhlas nebo nesouhlas? 1 0
Dopisy jsem používal i cca 2 a půl roku z5 v ČP. A světe div se, úspěšnost tak 50-70% ! Záleží hodně na tom, jak se dopis napíše, zkoušeli jsme různé obměny a některé měly úspěšnost třeba jen 10-20%.
Když jsem to zkoušel tak půl roku z5, lidé již se na stejný dopis "nechytili".
Souhlas nebo nesouhlas? 
1 
0
Poradenství se věnuji necelý rok, nyní konečně po několika zklamáních jako nezávislý poradce. U první společnosti jsem získala školení na téma telefonování, 1. a 2. schůzka, získání kontaktů...vše to bylo pěkné, ale po vyčerpání pár známých, kteří mi kontakty nechtěli dát vůbec, jsem se pustila do telefonování ze zlatých stránek. S navoláním schůzek mám stále problém. Zatím se mi bohužel poštěstilo získat od klientů kontakty se slovy: "moc vás prosím, nezmiňujte při telefonování mé jméno". Když jsem se zeptala proč, tak odpověď byla většinou typu, že si nechtějí zkazit přátelství stím či oním...a že chápou, jak je naše práce náročná, a že mi přejí mnoho úspěchů...A to přesto, že mi klient potvrdí spokojenost. V lidech je stále velká nedůvěra v naši práci.Mohl by mi někdo z vás, zkušených poradit, nějakou univerzální formuli, jak navolat schůzku ze studeného kontaktu? Na co neutrálního, ale zajímavého lidi nalákat? Na úsporách při platbách majetkového pojištění, aut? Možnost úspor na stáří je taky velmi žhavé téma, ale zatím nemáme jasno, jak dopadne důchodová reforma. Tento portál pročítám delší dobu s nadšením. Na webu pana Prince jsem hledala možnost školení, ale bohužel se již žádná nekonají... Děkuji všem za jakoukoliv reakci
Souhlas nebo nesouhlas? 2 0
Paní Rusková, velmi trefně jste popsala trápení s telefonováním na kontakty ze zlatých stránek. Veřejně dostupné kontakty mají výhodu v tom, že jsou snadno k mání. A nevýhodu v tom, že je používá hodně poradců, obchodníků a vůbec lidí, kteří chtějí nabídnout nějakou službu nebo zboží. Příjemci těchto nabídek se zcela logicky nebudou chtít sejít s každým, kdo jim zavolá. Nakonec nemohou ani v telefonu posoudit, kdo jim to vlastně volá. Ptáte se na nějakou univerzální formulaci,která zabírá. Podle mého takovou formulaci nenajdete. Klíčem může být odlišení se od ostatních telefonátů. Může to být třeba "předehřátí" studených kontaktů. Zkuste nabídnout zaslání představení Vaší služby, pozvánku na Váš osobní web nebo občasné zaslání "tipů pro Vaši peněženku". Když po čase těmto lidem znovu zavoláte, už to není úplně studený kontakt. Telefonát můžete začít třeba takto: "Minulý týden jsem Vám posílala informaci o tom, jak lze snížit pojistné na povinném ručení. Dostal jste ji?" S největší pravděpodobností získáte první "Ano" ve Vašem rozhovoru... Tento postup je sice náročnější, ale pokud nemáte dostatečné množství doporučení, může to být jedna z cest. Minulý týden byl na webu poradci-sobě představen systém, který takové "předehřívání" dělá za Vás, tak podrobnější info najdete tady.
Znám se s několika poradci, kteří pravidelně zasílají takové tipy a poměrně často jim i lidé volají sami, když potřebují něco řešit. Ale i tito lidé jednu začínali, jako teď Vy :-)
Souhlas nebo nesouhlas? 2 0
K posílání příspěvků je nutné přihlášení.
